Aunque podría pensarse que la aerolínea más valiosa de Estados Unidos gana su dinero transportando pasajeros, la realidad es otra. En el segundo trimestre, Delta Air Lines obtuvo una ganancia operativa de US$2100 millones, superando con holgura a sus competidores locales. Sin embargo, sus estados financieros revelan un dato aún más llamativo: si hubiera dependido solo de los ingresos por pasajeros, habría registrado pérdidas operativas.
Delta no es una excepción. El año pasado, American, Southwest y United —las otras grandes aerolíneas del país— también perdieron dinero transportando pasajeros, aunque las cuatro, en conjunto, obtuvieron unos US$14.000 millones de ganancias operativas. Es cierto que las aerolíneas generan ingresos por otras vías, como el transporte de carga. Pero lo que realmente las mantiene en el aire es un enorme negocio de fidelización que une a consumidores, aerolíneas y emisores de tarjetas de crédito. En los últimos años, los programas de viajero frecuente en Estados Unidos se han vuelto cada vez más grandes y rentables. ¿Hasta dónde pueden crecer?
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El modelo es simple: las aerolíneas venden millas a las emisoras de tarjetas; los titulares de las tarjetas ganan millas al gastar; y esas millas eventualmente se canjean por viajes. Todos ganan. Los bancos y otras entidades financieras logran clientes leales, los viajeros disfrutan de vuelos y beneficios, y las aerolíneas aseguran un flujo constante de ganancias. En el trimestre de abril a junio, American Express —gigante de las tarjetas de crédito— le giró a Delta alrededor de US$2100 millones, el equivalente a toda su ganancia operativa. Citigroup pagó a American unos US$1400 millones y JPMorgan Chase transfirió cerca de US$800 millones a United. Este flujo de dinero, a su vez, permite a las aerolíneas ofrecer tarifas más bajas.
Cuando American lanzó el primer programa de viajero frecuente masivo en 1981, el objetivo era premiar a los viajeros corporativos frecuentes con vuelos y mejoras gratis. La posterior entrada de las emisoras de tarjetas convirtió a estos esquemas no solo en fuentes significativas de ingresos, sino también en útiles herramientas de financiación corporativa. La aviación es volátil, sujeta a los vaivenes del precio del combustible, los ciclos económicos y la demanda de viajes premium. Al mismo tiempo, las aerolíneas deben realizar inversiones de capital a largo plazo en aviones e infraestructura. La venta de millas a emisores ayuda a manejar ese descalce: las compañías reciben efectivo por adelantado y entregan el servicio más tarde. Como controlan las reglas de canje, pueden dirigir a los pasajeros hacia vuelos en temporada baja o asientos sin vender.
Hoy, los programas de viajero frecuente de las grandes aerolíneas estadounidenses tienen valoraciones de decenas de miles de millones de dólares, a veces superiores al valor de mercado de la propia compañía. Durante la pandemia, cuando el tráfico aéreo se desplomó y la liquidez escaseaba, las aerolíneas no ofrecieron sus aviones como garantía para conseguir fondos: se endeudaron contra los flujos de efectivo futuros de estos programas.
El crecimiento de estos esquemas en la última década estuvo impulsado por la proliferación de tarjetas de crédito con beneficios de viaje cada vez más generosos. Delta y American Express ofrecen hoy no menos de siete tarjetas bajo el modelo de cobranding. Las versiones básicas otorgan SkyMiles —la moneda de fidelización de Delta— por cada dólar gastado; los niveles premium incluyen acceso a salones VIP, equipaje facturado gratis y ascensos de clase sin costo. Delta afirma que alrededor del 1% del PBI estadounidense se gasta a través de sus tarjetas de cobranding. Incluso las que no llevan marca compartida, como la Sapphire Reserve de Chase o la Platinum de American Express, están estrechamente vinculadas al transporte aéreo: dan acceso a salones exclusivos, presentes ya en todos los grandes aeropuertos de EE.UU., y permiten convertir puntos en millas de diversas aerolíneas.
Estas tarjetas también han sido muy rentables para los bancos. Las comisiones anuales son una fuente de ingresos: Chase anunció que su Sapphire Reserve costará US$795 al año, un aumento del 45% frente al año anterior, y American Express planea subir el costo de su Platinum, hoy en US$695, en el otoño boreal. Pero el verdadero negocio está en las comisiones de intercambio cobradas por transacción. Cuando un consumidor gasta US$100 con tarjeta en un comercio, alrededor de US$2 van al emisor. De ese monto, poco menos de US$1,50 se devuelve al cliente en recompensas o reintegros.
¿Cuánto más puede crecer esta red de fidelización? En los últimos ocho años, tanto Delta como American han más que duplicado los ingresos que obtienen por la venta de millas a emisores de tarjetas. United ha crecido cerca de un 70%. Muchas aerolíneas ahora otorgan estatus de fidelidad según cuánto gasta el cliente, y no por la cantidad de vuelos. Hoy, un cliente puede alcanzar el nivel más alto de American sin haber subido nunca a uno de sus aviones.
Sin embargo, el sistema empieza a mostrar tensiones. Los salones VIP están abarrotados. Las comisiones de las tarjetas siguen subiendo. Y los cambios en la forma de premiar la fidelidad han molestado a algunos viajeros frecuentes. Además, existen amenazas regulatorias. En junio, un grupo de aerolíneas logró bloquear una enmienda a la nueva ley estadounidense sobre las stablecoins que habría limitado las comisiones de intercambio. Pero la propuesta podría resurgir pronto. Los directivos de las aerolíneas tendrán que vigilar de cerca el motor que hoy mantiene a sus compañías en vuelo.
