Convencer a alguien no siempre requiere tener la razón. Esta es la premisa que desarrolla una empresaria experta en comunicación en un vídeo que se ha vuelto viral en redes sociales. Según explica, algunas personas tienen la capacidad de convencer incluso cuando sus argumentos son débiles o directamente falsos. ¿Cómo lo logran? No apelando a la lógica objetiva, sino dominando los mecanismos mentales que usamos sin darnos cuenta: los sesgos cognitivos.
En el vídeo, la empresaria presenta una escena cotidiana que, a simple vista, parece inofensiva. Un joven entra en una tienda y compra un bolso que cuesta 40 euros. Para pagarlo, entrega un billete de 50, y la vendedora le devuelve los 10 euros de cambio. Todo transcurre con normalidad hasta que el cliente ve una pulsera de 20 euros, se interesa por ella y dice que también se la lleva. Para pagarla, entrega los mismos 10 euros que acaba de recibir como cambio. En ese momento, se produce el engaño. El joven explica que entre los 50 euros iniciales y los 10 del cambio, la suma total es de 60 euros, justo lo que cuestan ambas cosas: 40 del bolso y 20 de la pulsera. Lo dice con seguridad y claridad, y aunque el argumento parece coherente, en realidad está basado en una trampa. La vendedora duda. No porque le falte lógica al discurso, sino porque su estructura resulta tan convincente que cuesta identificar el error.
El poder de conocer los sesgos cognitivos
Lo que ocurre en este ejemplo es una manipulación sutil de la percepción a través del lenguaje y la forma en que se presenta la información. No hay magia, explica la empresaria, sino ciencia cognitiva aplicada a la comunicación. Nuestro cerebro, con el objetivo de ahorrar energía y tiempo, emplea atajos mentales para procesar la información. Estos atajos son los conocidos sesgos cognitivos, mecanismos que usamos todos de manera inconsciente y que, cuando alguien sabe activarlos de forma precisa, pueden llevarnos a aceptar como verdadero algo que, en realidad, es falso.
En esta escena entran en juego varios sesgos de manera simultánea. Uno de ellos es el sesgo de autoridad. El joven habla con firmeza y confianza, lo que automáticamente lleva al interlocutor a asumir que está diciendo la verdad. También está presente el sesgo de coherencia. Como ya ha realizado una primera compra y ha actuado como un cliente habitual, la vendedora tiende a considerarlo fiable. Además, la historia está bien contada, con una estructura clara, lo que activa el sesgo de narrativa estructurada. Y, por último, el razonamiento se entiende con rapidez, lo que genera una falsa sensación de certeza gracias al sesgo de fluidez cognitiva. Todo cuadra, pero nada es cierto. La lógica convence, pero el origen es tramposo.
A partir de este ejemplo, la empresaria lanza una reflexión dirigida especialmente a personas con experiencia profesional que, sin embargo, sienten que no logran comunicar su verdadero valor. Según explica, muchas veces no se trata de una falta real de competencias, sino de no saber proyectarlas de forma adecuada. Personas que han liderado proyectos, vendido ideas o formado equipos, pero que cuando hablan de sí mismas no lo hacen desde la proyección, sino desde la justificación. Y eso, dice, es lo que genera frustración: no la falta de capacidad, sino la imposibilidad de transmitirla.
Saber comunicar: la clave para proyectar valor
Desde su punto de vista, comunicar bien no consiste simplemente en contar una historia, sino en diseñar la percepción del otro. No se trata de decir más cosas, sino de estructurar mejor el mensaje. Se trata de comprender cómo funciona el cerebro de quien escucha y hablarle desde ahí. Para esta empresaria, el verdadero poder de la comunicación está en saber guiar esa percepción, en dominar los elementos que transmiten valor, dirección y confianza.
